亚马逊FBA与FBM比较指南

几乎所有亚马逊卖家 (92%) 使用亚马逊 FBA 进行销售，五分之二 (43%) 使用亚马逊 FBM。亚马逊卖家销售：

• 仅亚马逊物流：57%
• 亚马逊物流和自发货：34%
• 仅 FBM：9%

亚马逊FBA和FBM有什么区别？

亚马逊配送(FBA)：一种在亚马逊上销售的方法，其中卖家（或卖家的供应商）将其产品直接发送到亚马逊的仓库。然后，亚马逊存储库存并将其直接运送给客户（通常通过 2 天Prime 运送）。他们还管理客户支持。

商家履行 (FBM)：一种在亚马逊上销售的方法，其中卖家在亚马逊上列出其产品，但自行（或通过其他第三方）管理所有存储、运输和客户支持。

卖家应该使用哪一种？

无论是小型企业还是家庭卖家，还是拥有完善供应链的大品牌，各类亚马逊卖家都可以从亚马逊 FBA 和 FBM 配送方式中受益。但您如何选择适合您业务的内容呢？

首先，考虑您的销售策略：

• 自有品牌：创建自己的产品标签/品牌
• 批发：直接从品牌或经销商处购买产品并有额外库存，以便在亚马逊上销售
• 零售套利：通过零售商购买打折产品并在亚马逊上销售
• 在线套利：在线购买打折产品并在亚马逊上销售
• Dropshipping ：直接从履行订单的制造商处购买产品并直接运送给客户
• 手工制作：创建/制作自己的产品以在亚马逊上销售

然后，在选择亚马逊上的配送方式之前，您应该考虑六个主要因素。 

1. 产品尺寸和重量
2. 客户体验的控制
3. 卖家反馈
4. 库存周转率
5. 后勤
6. 费用及费用

下面，本文将详细介绍这些因素。 

以下是您应该根据这些因素使用哪种方法的快速概述。

如果...，您应该使用 FBM

• 您想要对客户有更多的控制权
• 您出色的客户服务实践已经到位
• 您销售的产品尺寸过大或过重
• 您已经准备好物流
• 您能够减少履行自己的产品所涉及的费用
• 您的库存周转缓慢

如果……您应该使用FBA

• 您销售的产品体积小、重量轻
• 您可以将客户的控制权交给亚马逊
• 您希望亚马逊处理您的客户服务
• 您的库存周转速度很快
• 你没有到位的物流
• 如果您自己生产产品，您的费用会更高

FBA和FBM可以同时使用吗？

是的。事实上，Jungle Scout的数据显示，34%的亚马逊卖家同时销售FBA和FBM。 

 如果您的产品种类繁多，您可以考虑同时使用这两种产品，以获得两者的好处。 

例如，假设您销售两种类型的产品。一种产品尺寸过大且周转缓慢。第二个产品很小，周转很快。为了最大化您的利润并最小化您的费用，您可以使用 FBM 来销售大件/滞销产品，使用 FBA 来销售小件/快销产品。

1. 物品尺寸/重量

亚马逊的费用结构和物流有利于拥有小型、轻量、周转速度快的产品的 FBA 卖家。相反，亚马逊的费用（特别是FBA费用和仓储费）不利于销售超大、重型产品。

要确定哪种配送方式最适合您的产品，您可以使用亚马逊的亚马逊物流收入计算器来预测费用和支出。

示例1 。您正在销售压蒜器 FBM，如下图所示。假设您的价格为 7.99 美元，完成产品的成本为 6.20 美元，那么在亚马逊上销售的费用为 1.20 美元，产品成本为 1.50 美元。在这种情况下，通过出售 FBM，您每笔销售将损失 0.91 美元。

7.99 美元 – (6.20 美元 + 1.20 美元 + 1.50 美元 = 8.90 美元) = – 0.91 美元

但是，如果您通过亚马逊物流销售相同的压蒜机，成本会更低。虽然产品成本和在亚马逊上销售的费用保持不变（分别为 1.50 美元和 1.20 美元），但配送产品的费用为 3.64 美元，而不是 6.20 美元。

7.99 美元 – (3.64 美元 + 1.20 美元 + 1.50 美元 = 6.34 美元) = 1.65 美元

最终，通过销售 FBA，您的利润为每件商品 1.65 美元（利润率 20.65%）。

示例2 。您正在销售一艘皮划艇 FBM，如下图所示。假设您的零售价为 75 美元，完成产品的成本为 28.00 美元，费用为 11.25 美元，销售商品成本为 15 美元。在这种情况下，您将获利 20.75 美元（利润率为 27.67%）。

75 美元 – (28 美元 + 11.25 美元 + 15 美元 = 54.75 美元) = 20.75 美元

但是，如果您通过亚马逊物流销售同一款皮划艇，则必须考虑将产品运送到亚马逊然后运送到最终用户的成本（如下所述的亚马逊物流费用）。最终，您仅获利 4.13 美元（利润率 5.51%）。

75 美元 – (44.62 美元 + 11.25 美元 + 15 美元 = 70.87 美元) = 4.13 美元

如何通过亚马逊 FBA 与 FBM 运送 Prime 产品？

FBA 和 FBM 卖家都可以通过 Prime 运送产品。Prime 是亚马逊向购物者提供的一项计划，为他们提供一日或两天送货等福利。据亚马逊称，Prime 卖家的竞争比非 Prime 会员更有效。

由亚马逊配送的产品可自动享受 Prime 优惠。但是，如果卖家是亚马逊卖家配送 Prime计划的一部分，则卖家配送的产品只能通过 Prime 销售。 

截至撰写本文时，加入该计划有一个等待名单，因此无法保证进入。

2. 客户体验的控制

FBM 卖家存储自己的产品、运送自己的产品，并处理其亚马逊销售的所有客户服务。 

另一方面，使用FBA的卖家使用亚马逊来存储和运输他们的产品并代表他们处理客户服务。亚马逊物流卖家很少（如果有的话）与客户交谈。因此，FBM 卖家可以更好地控制客户的体验。

3. 卖家反馈

亚马逊的卖家反馈系统是客户向亚马逊传达他们对第三方卖家和由此产生的交易的满意度的一种方式。

卖家反馈有两个组成部分：

• 星级评定：就像产品评论一样，购物者可以按 1-5 的等级对卖家的表现进行评分。
• 评论：除了星级之外，购物者还可以留下评论，说明为什么给予卖家一定的评级。

请注意，卖家评级与产品评级/评论不同。卖家评级仅涵盖实际交易的要素，例如运输、产品是否与其在亚马逊上的描述相符以及卖家沟通。

由于亚马逊负责配送亚马逊物流产品的大部分步骤，因此亚马逊物流卖家在卖家反馈方面无需担心。事实上，如果亚马逊处理FBA卖家的交易并且卖家收到负面反馈，卖家可以要求删除反馈。

由于 FBM 卖家对其交易拥有更多控制权，因此他们更容易收到亚马逊上的负面卖家反馈。因此，FBM卖家必须更多地关注他们发送的产品的状况、发送速度以及他们如何处理与卖家的所有沟通。

4. 流动率

卖家的周转率是指他们销售和补充库存的速度。FBA 卖家的周转率非常重要，因为亚马逊会跟踪库存在该运营中心的停留时间。

产品在运营中心停留的时间越长，产品产生的仓储费就越多。然后，如果产品在亚马逊运营中心存放了 365 天或更长时间，亚马逊就会开始向卖家收取长期仓储费。

因此，产品周转率较慢的卖家应该考虑配送自己的产品，以避免亚马逊昂贵的仓储费。

5、物流

挑选、包装和运输自己的产品可能非常耗时。因此，建议刚刚开始使用亚马逊且尚未拥有自己的履行物流的卖家从亚马逊FBA开始。这样，他们就可以专注于使用亚马逊开展业务的 其他重要元素。

对于将亚马逊作为新销售渠道并已具备物流的卖家来说，他们可能仍想了解亚马逊 FBA 是否可以为他们节省配送费用，尤其是在他们销售和运输高周转产品的情况下。

6. 费用

亚马逊FBA卖家必须支付FBA费用才能通过亚马逊的配送网络运送货物。FBA费用涵盖了挑选、包装并将货物运送给消费者的费用。在某种程度上，它们是亚马逊收取的“运输和搬运费用”。

虽然亚马逊FBM卖家无需支付FBA费用，但他们仍然必须考虑处理和运输自己产品所涉及的费用。这包括仓储成本、劳动力成本、产品包装成本以及运输产品的实际成本。

如果这些成本高于让亚马逊处理配送的费用，卖家应考虑使用亚马逊 FBA。

FBA和FBM卖家之间的主要区别是什么？

除了他们用来履行产品的方法之外，我们还发现使用 FBA 的卖家和使用 FBM 的卖家之间存在一些关键差异。

亚马逊FBA和FBM哪个更赚钱？

FBM卖家销量较多，FBA卖家利润率较大

• 33% 的 FBM 卖家每月收入超过 25,000 美元，而 FBA 卖家的这一比例为 26%
• 37% 的 FBA 卖家利润率超过 20%，而 FBM 卖家的利润率为 32%

哪些卖家开始销售速度更快：亚马逊 FBA 与 FBM？

FBM 卖家比 FBA 卖家更快地开展亚马逊业务。

• 51% 的 FBM 卖家花了不到六周的时间才开始在亚马逊上运营，而 FBA 卖家的这一比例为 34%
• 28% 的 FBM 卖家在不到三个月内实现盈利，而 FBA 卖家这一比例为 20%

哪种方法需要更少的管理时间：Amazon FBA 与 FBM？

FBA 卖家在业务上花费的时间比 FBM 卖家少。

• 20% 的 FBM 卖家每周在亚马逊业务上花费超过 40 个小时，而 FBA 卖家的这一比例为 16%
• FBM 和 FBA 卖家都将他们在亚马逊上的成功归因于有时间致力于自己的业务（分别为 53% 和 52%）

FBA 和 FBM 的热门产品类别有哪些？

其他发现：销售亚马逊 FBA 与 FBM

FBA 卖家主要专注于自有品牌销售，而 FBM 卖家则以更高的比例参与其他销售模式。

• 67% 的 FBA 卖家使用自有品牌商业模式，而 FBM 卖家则为 65%
• 41% 的 FBM 卖家使用批发业务模式，而 FBA 卖家则为 31%
• 15% 的 FBM 卖家使用直销业务模式，而 FBA 卖家这一比例为 10%

FBM 卖家往往以较少的启动资金开始

• 37% 的 FBM 卖家起步价低于 1,000 美元，而 FBA 卖家的这一比例为 27%
• 35% 的 FBA 卖家起步价超过 5,000 美元，而 FBM 卖家这一比例为 27%

FBM 卖家在亚马逊上的产品列表比 FBA 卖家多得多（品类更加多样化）。 

• 超过一半的 FBA 卖家 (53%) 拥有的产品少于 10 种，而超过一半的 FBM 卖家 (59%) 的产品超过 50 种。
• FBM 卖家在亚马逊所有品类中的占有率高于 FBA 卖家

与 FBM 卖家相比，FBA 卖家不太关心竞争加剧的影响

• 39% 的 FBM 卖家担心竞争加剧会压低价格，而 FBA 卖家的这一比例为 32%
• 32% 的 FBM 卖家担心亚马逊销售的产品会与自己的产品直接竞争，而 FBM 卖家的这一比例为 28%

文章翻译自：Jungle Scout；原文链接：https://www.junglescout.com/blog/amazon-fba-vs-fbm/